本文摘要：
现在是2020年，B2B区块链之战早已打响。现在是2020年，B2B区块链之战早已打响。大型科技公司和新兴公司都在建构B2B点解决方案和平台，以夺得IDC预测的到2023年将超过160亿美元的市场份额。在未来几年中，企业高管和开发人员将受到数百万美元营销费用和产品公布不人与自然声音的狂轰滥炸。
很少有人告诉如何销售区块链产品尽管有这样的允诺，但很少有解决方案的提供商想要出有如何销售区块链产品。买家还不确切，他们的头衔也在变化。定位和价值主张是模糊不清的。
信息传送主要注目产品，而不是客户市场需求。销售周期是不能反复的。这个市场虽然早已不存在多年，但依然十分对外开放。市场渗透率很低，但我们也可以预期来自那些已投资的企业的高营业额——Gartner预测，到2021年，90%的企业区块链平台构建将必须替换。
什么都有可能再次发生。负责管理Gartner区块链研究议程的阿维娃•利坦(Avivah Litan)警告称之为:“现在是供应商向企业销售产品的‘要么顺利，要么告终’的时候了。
”要想要脱颖而出，就不要再行谈论那些很棒的技术了。展出你的商业价值。展出你解决问题了一个确实的问题才是王道。她说道，这种价值很难传达。
“但如果花上的时间过于宽，没人会卖。很多供应商不会告终，因为他们无法传达自己所获取产品的价值。
”这某种程度是一场产品竞赛……这是一场自学如何销售的竞赛技术并无法建构市场，是人建构了市场。尽管如今许多区块链投资有可能是出于对错失良机的忧虑，但FOMO并不是一种可持续的销售策略。长年的顺利将各不相同人们作出艰苦的要求来转变他们经商的方式，并取得充足的启发。
产品没内在的价值。今天，没多少专业人士告诉他们可以用区块链做到什么。
对于解决方案提供商来说，研发最出色的技术是过于的——他们必需学会如何展出可以用它建构的价值。为了加快自学，政治宣传传统智慧传统的智慧告诉他我们，随着产品的公布，我们应当强化市场营销和销售策略。然而，区块链领域是如此的绿色，如此的较慢发展，如此的简单，如此的不为人知，这不大可能性刺激人们去使用它。
重新组建销售团队和烧钱营销支出很更容易。在一个完整的、较慢变化的市场中，利用这些资源要有效地得多。
聪明的解决方案提供商采行了另一种方法:他们利用营销智慧来协助推展自学过程。首先，他们在过程的早期流经营销资源。其次，他们以一种更加像灵活软件开发的方式展开市场营销:早期和持续的递归，对变化的较慢号召，以及涉众之间的密切协作。
十多年前，斯坦福大学(Stanford)教授马克•莱斯利(Mark Leslie)和查尔斯•霍洛威(Charles Holloway)明确提出了“销售学习曲线”(Sales Learning Curve)的概念。他们找到，在一个新的市场中，与其遵循传统的智慧，“公司应当首先把自己组织起来，这样才能向客户自学，并作出对此。”这个阶段应当由不同于成熟期领域的希望和过程来管理，并且“产品营销和营销交流应当是理想的自学活动中心。
”理解了他们的重点是自学，营销人员可以较慢测试，递归，并提升他们对客户的解读，产品实质上是如何用于的，以及如何有效地教育，定位和交流价值，并制订策略来解决销售过程中的障碍。当他们自学时，他们将这些科学知识、看法和经验移往返的组织的其他部分。新兴市场必须灵活性的市场营销人员，但他们并不更容易寻找新的市场并不经常出现，所以的组织一般来说没不具备这些技能和心态的团队。
这一挑战还因为很少有营销人员理解区块链领域而显得更为简单。在创业初期，有可能显然没营销资源。Leslie和Holloway说明说道:“这个阶段所需的技能类型与销售更加成熟期产品所需的技能类型有所不同。
它必须有与的组织的许多部分展开交流的能力、对模糊性的忽视、对产品技术的浓厚兴趣，以及将客户与各种功能团队联系在一起的才能”。简而言之，寻找“灵活营销人员”——战略家、推动者和交流者资源的混合体，网卓新闻网，可以当作产品和大大发展的市场之间的桥梁，也可以是大大发展的市场和早期销售团队之间的桥梁。
从哪里开始?这里有六个你必需问的问题这六个问题可以集中于营销工作，减缓学习曲线:1. 我们在这个市场中扮演着什么角色?在这个比较新兴的市场上，很少有人不愿张开救助。然而最聪明的人会反攻。他们将预测竞争格局，即使它仍在发展，并在战略目标和联盟的空间，他们谋求最后享有。
有了他们期望取得的差异化地位的具体定义，以及继续执行团队的完全一致，他们就有了目标，可以将重点放到创建证据点的工作上，以反对可靠的事实。最弱的定位会孤立无援地对待区块链产品，而是作为整体企业地位的反对。而且，最差的企业故事以非常简单高雅的方式将它们编织在一起，可以可信且持续地反复(但会过分修改，从而避免细微差别)。灵活营销人员可以协助的组织将所有这些点连接起来——从产品到市场，从企业信息到终端客户——连接起来，甚至在B2B移动、递归、抛光和调整团队的过程中也是如此。
2. 现在谁是我们的买家?将来不会是谁呢?他们的心态如何才能改变为不愿出售呢?两年后评估区块链解决方案的人的头衔和部门将比今天在区块链上花费时间的人更为多样化。许多的组织运营区块链工作的创意小组，但随着时间的流逝，技术将带给价值横跨业务线。
随着区块链在的组织整体中更加不可或缺，并且随着应用程序发展到服务于有所不同的功能领域，将不会有有所不同类型的专业人员参予购买决策。今天，许多专业人士不告诉区块链能为他们做到些什么，也不告诉他们为什么要关心他们。灵活营销人员对于辨识和解读未来买家的心态、找到出售不道德的变化、找到"区块链准备就绪"等新兴信号、教育新的决策者和决策者群体以及发展价值主张和销售工具，与新的类别的买家产生共鸣。
3.我们能为客户带给什么价值?这个基本问题有可能是最好问的问题之一。它拒绝将许多简单的技术归结产品如何转变特定人员已完成工作和构建业务目标的能力的本质。
直观地说道，产品的组织偏向于从技术的角度说出。但潜在客户期望解决方案提供商需要从他们的角度抵达，用他们的语言，而不是让他们把产品和影响之间的点联系一起。
灵活的市场营销人员如果有时间了解理解购买者，就可以通过传达他们的点子并将信息翻译成他们的词汇来填补这一差距——即使购买者和他们的市场需求再次发生了变化。4. 我们对未来的观点有何独有之处?在当今加快发展的环境中，高管们面对着一场持续的战斗，他们要理解新技术如何与他们的工作和业务涉及，哪些创意有一点他们注目，以及何时注目。这种影响在区块链领域最为深刻印象，该领域仍然受到神话和过度抹黑周期后遗症的后遗症——所有这些都让未来的买家产生了各种各样的情绪。
这种不确定性意味著，那些面对着维持领先于变化的极大压力的高管们不会曝露出来。甚至在产品准备好之前，这个薄弱的时刻就给了解决方案提供商一个向未来客户交付给价值的机会。灵活营销人员可以协助他们的的组织阐述其对未来的观点，并在部署销售之前，利用这个方位来集中于思想领导力和教育内容，为市场作好打算。
最差的营销活动通过协助未来的客户不仅设想技术如何提高他们的业务和工作能力，而且用他们自己的语言与他们交流，从而尽快与他们创建关系。5. 我们如何牵头和装备我们的整个的组织来完全一致地描写我们的故事，即使它在发展?当的组织自身对其价值主张的解读大大发展时，高管和其他面向客户的团队就很难描写完全一致的故事。
即使是小的创业团队也很更容易背离方向。灵活的市场营销人员创建了一个流程来推展产品故事和它与企业故事的契合度在整个的组织中新的协商。这项工作的一个最重要部分是与面向客户的团队创建伙伴关系，在这种关系中，看法和信息是双向流动的。灵活营销人员为继续执行人员、产品、销售和服务团队获取了一个不断改进的宣传平台、宣传资料和工具库，以协助他们始终如一地描写故事，并大大将新的客户的对系统和看法引进这些材料中。
6. 关于顺利实行区块链项目，我们教给了什么?由于区块链是一种生态系统技术，它们带给了一系列不得而知的管理挑战，可能会减缓销售过程。我们从我们的生态系统中拉出有谁来和我们一起工作?什么时候?应当如何管理计划?最佳的融资模式是什么?我们首先应当处置哪些用例?我们如何取决于顺利?明晰的最佳实践中还没经常出现，但是解决方案提供商在前线有独有的优势。
灵活营销人员可以创建一个业务流程，作为一个“自学机器”，大大挖出自己的组织中新发现的看法，并将这些看法综制备具备传送价值的更容易解读的思想领导力。这不仅给了他们一个机会来协助前景导航系统通过这些挑战，而且可以作为燃料来展出在该领域的领导地位。灵活营销是企业的神经系统这项工作强化了解决方案提供者找到、交流和号召环境变化的能力，这些变化服务于的组织，就像我们的神经系统服务于我们一样。似乎，一个的组织横跨销售学习曲线的时间就越宽，收益差距就越大。
通过加快这条曲线，一个的组织可以更慢地增大这一收益差距。但是这个集体神经系统已完成了更加多的事情。
在较慢变化的区块链空间中，以客户为中心的较慢递归使公司对市场信号中的微小变化保持警惕和号召，这些变化很更容易被忽视，但却伴随着确实势头的开始。只有意识到这一点，解决方案提供商才不会告诉，什么时候该把他们习过的所有东西都用上，熄灭余热，去攻占他们的市场份额。
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